Podemos decir sin temor a equivocarnos que el hecho que nativos chinos adquieran propiedades inmobiliarias en nuestro país ha dejado de ser una remota y exótica posibilidad para pasar a ser una realidad que, más pronto que tarde, nos resultará muy familiar. Poco valor aportaríamos si dijéramos que ello va a suceder, ya que estaríamos anticipando algo que hoy resulta obvio.

Pero lo que muchos de ustedes desconocen es el perfil tipo que ese futuro comprador procedente de la segunda economía mundial (en breve primera) muestra y qué aspectos (y su orden de importancia) valora. Más allá de su relato, el interés de ello radica en que si conoces cómo es tu potencial cliente y sus expectativas induces qué características debe tener/ofrecer tu producto para que le resulte atractivo. Porque, ¿adivinan qué suele suceder si pretendes venderle un tractor para arar un trozo de tierra a un bróker que trabaja en la City?

En este sentido, dos serán las “fotos” que ofrecerán la mayoría de los futuros compradores chinos:

El Inversor: su intención no es la de residir en nuestro país. Suelen ser parejas de edad avanzada y con una renta medio-alta. Sus principales objetivos serán expatriar parte de sus ahorros fuera de China así como ser propietarios efectivos del bien adquirido, cosa a la que hoy no pueden aspirar en su país. Además pretenden obtener una rentabilidad de su inversión y utilizar su recién adquirida calidad de propietarios en Europa para obtener un mayor reconocimiento social en su país, así como ventajas efectivas (libertad de movimientos en el espacio Schengen, posibilidad de residir para él y los suyos,…) en el país de adquisición de la propiedad inmobiliaria.

El Inmigrante: como indica su caracterización, su principal objetivo es poder residir en Europa (en este caso, en España). De nuevo, suelen ser parejas de una cierta edad, aunque no necesariamente de renta media-alta, que buscan una mayor calidad de vida para ellos y un mejor futuro para su descendencia. Aspectos como el reconocimiento social o la obtención de una alta rentabilidad resultan secundarios para ellos.

Ahora que ya conocemos cómo son quienes vendrán a adquirir las propiedades en nuestro país, y por tanto seremos capaces de identificarlos y segmentarlos, listamos los principales factores decisivos en la decisión de compra, ordenados según la importancia que le otorga el nativo chino según nuestra experiencia:

Precio: sin duda, por su cultura, el chino prefiere el producto de precio bajo, aunque los que hemos caracterizado como “inversores” sin duda son potenciales compradores de un producto de gama medio-alta.

Localización: deben ser ciudades principales, en ubicaciones lo más céntricas posibles. La costa puede ser una alternativa siempre que la localidad elegida y sus características la conviertan en diferencial.

Vecindario: la ubicación del inmueble debe ser en un lugar que disponga de todos los servicios básicos (colegios, comercios,…) y, a ser posible, donde haya una destacada presencia de la comunidad china.

Antigüedad del Activo: en China la diferencia de calidad en todos los sentidos entre un edificio antiguo y uno de reciente construcción es muy grande. Es por ello que asumen que ello es así en todos los países y desechan construcciones de mucha antigüedad, por mucho que en nuestro país su calidad pueda ser igual o incluso superior a obras mucho más modernas.

Asesoramiento legal/burocrático: el comprador extranjero desconoce nuestras costumbres y cultura así como la “forma de hacer”. Es por ello que desea que todo lo relacionado con los trámites asociados a dicha compra (legales, personales,…) sea solventado por sus interlocutores locales y quede integrado en el precio (o, caso de ser un extra, claramente detallado y especificado).

Alquiler: la posibilidad de alquilar dicha vivienda con cierta facilidad, sin duda decantará su decisión de compra caso de existir diversas opciones. Más si nuestro comprador pertenece al perfil que hemos denominado “inversor”.

Otros: aspectos como que la finca adquirida disponga de ascensor o plaza de parking, sin duda serán puntos a favor. También otras más curiosas, como que el inmueble no se encuentre en la portería o la planta 4 (número de la mala suerte en su cultura).

Ahora que usted ya conoce todo esto, está mucho más cerca de poder vender su propiedad a un nativo de aquel país si así lo desea. Nadie dice que sea fácil, pero sin duda dejará de ser algo raro para poder decir aquello de “… conozco a un amigo que ha vendido su propiedad a un inversor/comprador chino”. ¿Por qué no ser usted ese conocido de todos?

Antonio Valverde Sanz
Socio Área Corporate & Finance
AGM Abogados – Barcelona

2015 AGM Abogados | Creado por Metro Design | B&MS Group

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