Sin ninguna duda, una gran parte de lo que aquí les contamos sería aplicable a aquellas empresas que quieran exportar a cualquier lugar del mundo. Dada nuestra amplia experiencia y contactos en China, aprovecharemos para centrarnos en la hoy segunda economía del planeta, sin duda uno de los mercados de mayor potencial para colocar nuestros productos/servicios más allá de nuestras fronteras.

Sólo por aportar un dato, según lo publicado por el ICEX en su web hace escasos días, las exportaciones españolas a dicho país en el período comprendido entre Enero y Agosto del presente ejercicio fueron un 13% superiores a las del mismo período del 2011. Eso, en el peor año de la reciente y profundísima crisis en la que se han visto inmersas nuestras empresas.

A estas alturas no hace falta convencer a nadie que las exportaciones son una de las grandes respuestas, si no la respuesta con mayúsculas, a los interrogantes que las empresas tratan de resolver cada día en lo concerniente a sus ventas. Internacionalizarse o desaparecer, esa es la dura realidad para muchas de ellas.

En dicho estudio también se da pistas sobre sectores especialmente aventajados para encontrar un hueco en aquel enorme, pero cada día más competitivo y en algunos casos aún regulado, mercado. Entre otros, los de la alimentación, las infraestructuras, el lujo o la moda, por citar algunos ejemplos.

Pero, en ningún caso, se dice que se deba ser multinacional o gran empresa para tener presencia allí y, lo más importante, ganar dinero con ello. Nuestra experiencia en aquella parte del mundo aún nos permite decir más: algunas grandes empresas han cosechado estrepitosos fracasos en su intento de implantación. Eso porque, como sabe quien ha tenido la oportunidad de experimentar cualquier proceso de internacionalización, no todo es cuestión de dinero. O, al menos y por suerte, no sólo de dinero.

En el momento actual, son muchas las compañías y empresarios chinos, de todo tipo de sector y tamaño, que han puesto su vista en Europa y, desde luego en España. En ocasiones, para adquirir rápidamente elementos tan valiosos como un buen know how o una marca de prestigio que les permita mejorar su calidad o posicionamiento. En otras, porque ellos tienen el canal y el acceso al consumidor final pero no disponen del producto adecuado para llenar ese canal.

¿Qué podemos ofrecerles nosotros? Entre otros, muchos años de historia empresarial, productos y servicios más que contrastados y nuestra habilidad para competir bajo condiciones muy exigentes. En definitiva, la ventaja que supone que muchos de los retos que a ellos se les plantearán en el futuro inmediato nosotros ya los hemos testado y superado hace tiempo. Ellos, en cambio, disponen de un mercado inmenso y mucho menos maduro, una experiencia y tecnología regularmente inferior a la nuestra, una evidente implantación y conocimiento de su área geográfica y, muy importante, un buen acceso al crédito. 

Así que “únicamente” se trata de garantizarse un desembarco paulatino y exitoso y, en la medida de lo posible, ejerciendo un estricto control de riesgos. Ello puede hacerse por uno mismo, pero sin obviar lo crítico de llegar a una economía y entorno que desconocemos por completo. En este caso, ir bien apoyado por profesionales conocedores de la casuística local que nos elaboren un traje a medida de nuestras necesidades y posibilidades resulta imprescindible.

Otra opción, a nuestro entender la más adecuada en el caso de la gran mayoría de las pymes, es buscarse un buen Socio local. Lógicamente esta persona o empresa debe encontrarse bien implantado en aquel territorio, encajar en nuestra filosofía y expectativas futuras, capaz de aportarnos sinergias y que a su vez nos permita un desembarco coherente mediante una inversión ajustada.

Como ya se imaginan, buscar un Socio a casi diez mil kilómetros de distancia no es sencillo. No tanto por la distancia física como la cultural, de modo de vida o de forma de entender los negocios que aún nos separa. Así que no les aconsejo que lo elijan a la ligera. Tiren de contactos (por fin el networking les será de plena utilidad), déjense guiar por quien conoce bien aquel entorno y, sobre todo, olviden que los europeos hemos sido los amos del viejo mundo. En la nueva economía nuestro papel ha cambiado. Como dijo Einstein: “Todos somos muy ignorantes, lo que ocurre es que no todos ignoramos las mismas cosas.” Adáptense, porque nada volverá a ser como antes.

Antonio Valverde Sanz
Director de Corporate Finance
AGM Abogados – Barcelona

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